ผู้นำฝ่ายขาย B2B ในปัจจุบันไม่ได้ประสบปัญหาเพราะขาดความพยายาม แต่กำลังประสบปัญหาเพราะขาดความต่อเนื่อง ตั้งแต่การสร้างความต้องการ From demand generation to renewals, every team is doing their part, but rarely in sync. That misalignment means potential revenue gets lost between functions, systems, and handoffs.
เรื่องจริงที่เกิดขึ้นโดยเฉพาะตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็วในอินเดียและเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ วงจรการขายมีความซับซ้อน ความคาดหวังของลูกค้าสูง และการรักษาลูกค้ามีความสำคัญพอๆ กับการหาลูกค้าใหม่
หากแผนการขายแยกส่วนตามความต้องการ การขายภายใน และความสำเร็จของลูกค้าเป็นความพยายามที่ขาดความต่อเนื่อง แสดงว่าคุณไม่ได้สร้างเครื่องมือเพื่อสร้างรายได้ คุณเพียงแค่หมุนวงล้อ
เครื่องมือการขายที่มีประสิทธิภาพสูงข้อดีอะไรบ้าง
อนาคตของการขายแบบ B2B ไม่ได้เกี่ยวกับจำนวนลูกค้าที่มากขึ้นหรือช่องทางการขายที่ใหญ่ขึ้น แต่เป็นเรื่องของการสร้างเครื่องมือการขายที่เชื่อมต่อกันและขับเคลื่อนด้วยปัญญาประดิษฐ์ในองค์ประกอบสำคัญ 6 ประการ ได้แก่:
1. การสร้างอุปสงค์เบื้องต้น
เริ่มตั้งแต่ก่อนการโทรครั้งแรก เครื่องมือการสร้างความต้องการที่ดีที่สุดไม่เพียงแต่จะดึงดูดความสนใจ แต่ยังช่วยกำหนดความต้องการอีกด้วย ซึ่งหมายถึงการทำความเข้าใจเจตนาที่แท้จริงของผู้ซื้อ ความสร้างสรรค์ของเนื้อหาที่จะแก้ไขปัญหาเฉพาะ และการจัดการแคมเปญที่ให้ความรู้สึกการเป็นตัวของตัวเอง ไม่ใช่แบบโปรแกรม
ตามข้อมูลของ McKinsey บริษัท B2B ในเอเชียมากกว่า 75% กำลังเร่งการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลเพื่อตอบสนองความคาดหวังของผู้ซื้อที่เพิ่มขึ้น และการสร้างความต้องการคือจุดเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลงดังกล่าว
2. การขายภายในที่แปลงเป็นข้อมูลอย่างแม่นยำ
ทีมขายภายในในปัจจุบันต้องทำหน้าที่มากกว่าแค่ปิดการขาย ทีมขายที่ชาญฉลาดที่สุดจะผสมผสานความเห็นอกเห็นใจของมนุษย์เข้ากับข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วย AI เพื่อให้สามารถประเมินผลได้เร็วขึ้น ปรับแต่งให้เข้ากับความต้องการได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และปิดการขายได้อย่างชาญฉลาดมากขึ้น ด้วยการผสมผสานเครื่องมือดิจิทัล ข้อมูล และทักษะการขายเชิงปรึกษาที่เหมาะสม การมีส่วนร่วมจะกลายเป็นการสนทนาที่มีคุณภาพ และเปลี่ยนการสนทนาให้กลายเป็นรายได้
Gartner คาดการณ์ว่าภายในปี 2026 องค์กรการขาย B2B ในภูมิภาค กว่า 65% จะเปลี่ยนจากการตัดสินใจโดยใช้สัญชาตญาณมาเป็นการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูล
Gartner คาดการณ์ว่าภายในปี 2026 องค์กรการขาย B2B ในภูมิภาค กว่า 65% จะเปลี่ยนจากการตัดสินใจโดยใช้สัญชาตญาณมาเป็นการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูล
3. ความสำเร็จของลูกค้าที่ขับเคลื่อนการต่ออายุและการขยายแผน
การหาลูกค้าเป็นเรื่องมีค่าใช้จ่ายสูง ความสำเร็จของลูกค้าคือตัวทวีคูณ ก็ต่อเมื่อได้รับการออกแบบมาเพื่อขับเคลื่อนผลลัพธ์ ไม่ใช่แค่จัดการกับปัญหาเท่านั้น เมื่อฝ่ายบริการลูกค้าพร้อมที่รับสัญญาณการขยายแผนและเติบโตไปพร้อมกับยอดขาย ก็จะกลายเป็นแรงผลักดันในการสร้างมูลค่าในระยะยาว
รายงานของ McKinsey กล่าวว่า บริษัทต่างๆ ที่มีกลยุทธ์ความสำเร็จของลูกค้าที่แข็งแกร่งพบว่าอัตราการต่ออายุเพิ่มขึ้นถึง 30%
รายงานของ McKinsey กล่าวว่า บริษัทต่างๆ ที่มีกลยุทธ์ความสำเร็จของลูกค้าที่แข็งแกร่งพบว่าอัตราการต่ออายุเพิ่มขึ้นถึง 30%
4. การสนับสนุนการขายที่ช่วยให้ผู้ขายสามารถขายได้
หากพนักงานขายระดับสูงของคุณติดขัดกับการจัดรูปแบบข้อเสนอหรือการติดตามข้อมูล CRM แสดงว่าคุณกำลังเสียศักยภาพไปโดยเปล่าประโยชน์ การสนับสนุนการขายสมัยใหม่มีทรัพยากรเฉพาะสำหรับการจัดการข้อมูลและงานด้านการบริหาร ดังนั้นพนักงานขายจึงสามารถมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ การพัฒนากระบวนการ และสร้างความไว้วางใจจากลูกค้าได้
5. การจัดการช่องทางที่มีขนาดใหญ่ขึ้นได้โดยไม่สูญเสียการควบคุม
สำหรับบริษัทหลายแห่งในภูมิภาคนี้ ช่องทางพันธมิตรถือเป็นส่วนสำคัญของยอดขาย แต่หากมองไม่เห็นถึงประสิทธิภาพ การสนับสนุน หรือการจัดแนวทางจูงใจ แม้แต่เครือข่ายที่แข็งแกร่งที่สุดก็อาจล้มเหลวได้ กลยุทธ์ช่องทางที่แข็งแกร่งจะขยายขอบเขตการเข้าถึงในขณะที่สามารถรักษาประสบการณ์ของแบรนด์ไว้ได้เช่นเดิม
6. การขายโฆษณาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์
ในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น สื่อหรือตลาดออนไลน์ การขายโฆษณาไม่ได้เป็นเพียงการขายพื้นที่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงประสิทธิภาพของแคมเปญ การรักษาลูกค้าโฆษณา และการใช้ข้อมูลแบบเรียลไทม์เพื่อขับเคลื่อน ROI อีกด้วย
บริษัทต่างๆ ที่ใช้กลยุทธ์โฆษณาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลพบว่า ROI ของแคมเปญดีขึ้น 40% (Gartner)
บริษัทต่างๆ ที่ใช้กลยุทธ์โฆษณาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลพบว่า แคมเปญ ROI ดีขึ้น 40% (Gartner)
โมเดลการขายส่วนใหญ่ล้มเหลวตรงไหน
บริษัทจำนวนมากยังคงดำเนินการแบบแยกส่วน โดยแต่ละทีมถูกปรับให้เหมาะสมสำหรับ KPI ของตัวเอง แต่ไม่ได้ปรับให้เหมาะกับเส้นทางการเดินทั้งหมดของลูกค้า นั่นคือจุดที่ทุกอย่างล้มเหลว
- การตลาดแบบเน้นปริมาณมากกว่าความเกี่ยวข้อง
- ฝ่ายขายภายในไล่ตามการเปลี่ยนแปลงในระยะสั้น
- ความสำเร็จของลูกค้ามาสายเกินไป
ไม่ใช่กลยุทธ์ แต่เป็นการส่งต่อข้อมูลอย่างต่อเนื่อง
วิธีการสร้างเครื่องมือการขายแบบครบวงจร
องค์กรที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในอินเดียและเอเชียตะวันออกเฉียงใต้กำลังคิดทบทวนโมเดลนี้ใหม่โดยเปลี่ยนจากกลยุทธ์แบบแยกส่วนเป็นการเคลื่อนไหวเพื่อสร้างรายได้แบบบูรณาการ นี่คือสิ่งที่ต้องทำ:
- กลยุทธ์ร่วม: ทุกทีมทำงานร่วมกันตามแผน GTM ที่เป็นหนึ่งเดียว ไม่ใช่แค่เป้าหมายของตนเองเท่านั้น
- ข้อมูลที่เชื่อมต่อกัน: มุมมองของลูกค้าในแต่ละฟังก์ชัน เพื่อให้เกิดกระแสข้อมูลเชิงลึกและการดำเนินการตามมา
- การดำเนินการที่ประสานงานกัน: คู่มือที่เชื่อมโยงความต้องการ การขาย และหลังการขาย ไม่หยุดอยู่แค่การส่งต่อ
- ความรับผิดชอบต่อรายได้: ทุกฟังก์ชันเชื่อมโยงกับผลลัพธ์ ไม่ใช่แค่กิจกรรมเท่านั้น
“เมื่อทำอย่างถูกต้อง การขายจะไม่ใช่แค่แผนก แต่มันคือระบบ เป็นระบบที่สร้าง ดำเนินการ และขยายรายได้อย่างมีจุดมุ่งหมาย”
— Marie Frances Sahagun
เหตุใดจึงสำคัญตอนนี้
ตลาดกำลังตึงตัว งบประมาณกำลังถูกตรวจสอบอย่างละเอียด และผู้ซื้อคาดหวังมากขึ้นในทุกขั้นตอน
ในสภาพอากาศเช่นนี้ บริษัทต่างๆ ที่สามารถเชื่อมโยงจุดต่างๆ ได้ตั้งแต่ต้นไปจนถึงความสำเร็จในระยะยาว จะมีประสิทธิภาพเหนือกว่าบริษัทที่ยังคงปรับให้เหมาะสมเพียงบางส่วนได้
ไม่ว่าจะเป็นการจัดแนวทางการขายภาคสนามให้สอดคล้องกับโปรแกรมของพันธมิตรหรือขับเคลื่อนการต่ออายุแบบดิจิทัลในระดับขนาดใหญ่ ความสำเร็จในภูมิภาคนี้ต้องอาศัยการทำงานร่วมกัน ไม่ใช่การแบ่งแยก
ไม่ว่าจะเป็นการจัดแนวทางการขายภาคสนามให้สอดคล้องกับโปรแกรมของพันธมิตรหรือขับเคลื่อนการต่ออายุแบบดิจิทัลในระดับขนาดใหญ่ ความสำเร็จในภูมิภาคนี้ต้องอาศัยการทำงานร่วมกัน ไม่ใช่การแบ่งแยก
บทสรุป
อนาคตของการขาย B2B เป็นขององค์กรที่สร้างสรรค์อย่างชาญฉลาด ร่วมมือกันขาย และเติบโตอย่างยั่งยืน
คุณกำลังดำเนินแคมเปญหรือกำลังสร้างเครื่องมือการสร้างรายได้อยู่หรือเปล่า
ต้องดูว่าบริษัทชั้นนำกำลังคิดใหม่เกี่ยวกับการเติบโตอย่างไรหรือไม่
การเข้าถึงเอกสารข้อมูลฉบับเต็ม: เพิ่มประสิทธิภาพโมเดลการขายและกลยุทธ์เพื่อการเติบโตอย่างยั่งยืน
บทความนี้เขียนโดย Marie Frances Sahagun อ้างอิงจากความรู้ที่เธอได้รับจากประสบการณ์ 20 ปีในการบริหารทีมขายและประสบการณ์ 10 ปีในการเพิ่มรายได้ให้แก่ลูกค้า B2B
